تاثیر تبلیغات بر میزان فروش چگونه است؟
مقدمه‌ای بر نقش تبلیغات در فروش
نقش تبلیغات در تلویزیون شهری مورد تأیید و خواسته اغلب مدیران است. از این رو مدیران همیشه به دنبال روش‌هایی جهت سنجیدن تأثیر تبلیغات در کسب‌وکار هستند. در حقیقت بررسی تأثیر تبلیغات بر میزان فروش از خود تأثیر تبلیغات بر فروش پراهمیت‌تر است. هدف اصلی تبلیغات، افزایش فروش خدمات یا یک محصول است.
به نقل از www.eurodisplay.com از این رو حجم تأثیرگذاری تبلیغات را می‌توانیم به روش اثربخشی آن بر میزان فروش، ارزیابی کنیم. اکثر مدیران بر این باورند که تبلیغات، بر میزان فروش تأثیر مستقیمی دارد. بنابراین تأثیرگذاری کمپین‌های تبلیغاتی را از طریق افزایش میزان فروش ارزیابی می‌کنند. لیکن راه‌های گوناگونی برای ارزیابی نقش تبلیغات در فروش وجود دارد. با ما همراه باشید.
بررسی اهمیت و نقش تبلیغات در فروش بیشتر
با این تصور که شما صاحب کسب‌وکاری هستید و خدمات با کیفیت و محصولات فوق‌العاده‌ای جهت عرضه به بازار دارید؛ ولی کسی با محصولات و خدمات شما آشنایی ندارد. بازاریابی، شیوه‌ها و ابزارهای متفاوتی دارد که بدون تردید از جمله بهترین آن‌ها تبلیغات است. نقش تبلیغات به اندازه‌ای است که در اکثر موارد شرکت‌های بزرگ بیش از نیمی از درآمد خود را برای هزینه‌های تبلیغات صرف می‌کنند.
گزارشات نشان می‌دهد که در سال 2020 کل هزینه‌های تبلیغاتی شرکت‌ها و مشاغل در سراسر دنیا بیش از 600 میلیارد دلار بوده است. همچنین در سال‌های اخیر هزینه‌های تبلیغات دیجیتالی به عنوان یکی از اثربخش‌ترین شیوه‌های تبلیغاتی بیش از 325 میلیارد دلار نیز بوده است.
در چنین بازاری چنانچه برای کسب‌وکارتان اقدام به تبلیغات نکنید، علاوه بر اینکه فرصت دیده شدن را از دست می‌دهید، از رقبای خود نیز عقب خواهید افتاد. در جامعه کنونی نقش تبلیغات در فروش را نباید دست کم گرفت.
تبلیغات چگونه بر فروش محصول تأثیر می‌گذارند؟
به این منظور که نقش تبلیغات در فروش محصول را مورد بررسی قرار دهیم، ابتدا می‌بایست با اهداف تبلیغاتی به خوبی آشنایی پیدا کنیم. ابزارهای تبلیغاتی اعم از پیامک تبلیغاتی، تبلیغات در فضای مجازی مثل ، تبلیغات چاپی و… هر کدام قسمتی از این اهداف را میسر می‌کنند و می‌توانند بر افزایش فروش محصولات تأثیر بسیاری داشته باشند.
به طور کلی اهداف تبلیغاتی به سه گروه زیر تقسیم‌بندی می‌شوند:
- اهداف اطلاع‌رسانی‌کننده (همچون افزایش آگاهی برند، آگاهی از مزایای شما، معرفی شرکت و خدمات یا محصولات)
- اهداف ترغیب‌کننده (همچون ترغیب به خرید مستقیم یا غیرمستقیم، تشویق کاربر به ارتباط با شما و…)
- اهداف یادآوری کننده (یادآوری برند و محصول در ذهن مشتری، به وجود آوردن احساس خطر در مشتریان برای از دست دادن فرصت خرید و…)
در بررسی نقش تبلیغات در فروش، می‌توان هر سه گزینه را هدف گرفت؛ البته اهداف ترغیب‌کننده در اولویت خواهند بود. پیامک تبلیغاتی از جمله معدود ابزارهای تبلیغاتی اثربخش در فروش است که شامل تمامی اهداف اطلاع‌رسانی‌کننده، ترغیب‌کننده و یادآوری کننده می‌شود.
نقش تبلیغات در فروش بیشتر محصول و خدمات
تا به این قسمت با اهمیت و تأثیر تبلیغات در فروش آشنا شدید و نحوه اثربخشی تبلیغات با به کار بردن اهداف مختلف بر فروش محصول را بررسی نمودیم. در ادامه قصد داریم تا با نقش تبلیغات در فروش بیشتر محصولات آشنایی پیدا کنیم و تأثیر تبلیغات در حوزه‌های گوناگون را مورد بررسی قرار دهیم.
-
نقش تبلیغات در آگاهی از برند و اطلاعات محصول
شاید مهم‌ترین نقش تبلیغات در فروش محصولات، افزایش آگاهی از برند است که در نتیجه موجب تبدیل مشتریان پنهان به خریداران وفادار می‌شود. آگاهی از برند و آگاهی از خصوصیات محصول و خدمات می‌تواند به واسطه نمایان‌تر کردن مزایای آن‌ها صورت پذیرد. راه‌های بسیار زیادی برای این امر وجود دارد که یکی از بهترین آن‌ها سامانه ارسال پیامک هوشمند است.
با بهره‌گیری از سامانه پیامک هوشمند شما قادر خواهید بود مشتریان خود را به دسته‌های گوناگونی تقسیم‌بندی نمایید و برای هر کدام از آن‌ها به طور جداگانه پیام ارسال کنید. به عنوان مثال چنانچه صاحب یک فروشگاه آنلاین بزرگ و محصولات متنوعی هستید، خواهید توانست محصولات هر گروه را برای دسته ویژه‌ای از مشتریان تبلیغ کنید. این مسئله نه‌تنها باعث آگاهی از برند می‌شود بلکه افزایش فروش محصولات را نیز به دنبال خواهد داشت.
-
تأثیر تبلیغات بر رفتار خرید و فروش بیشتر محصول
از جمله مهم‌ترین نقش تبلیغات در فروش محصول که عمدتاً اکثر صاحبان مشاغل به آن بی‌توجه هستند، نقش تبلیغات در رفتار خرید مشتریان است. تصمیمات و مراحلی که مشتری در موقع خرید پشت سر می‌گذارد، رفتار خرید نامیده می‌شود.
تبلیغات اطلاع‌رسانی‌کننده نظیر افزایش آگاهی از برند، آگاهی از مزایای شما و معرفی شرکت یا محصولات و خدمات می‌تواند اثربخشی بسیاری در رفتار خرید مشتریان به همراه داشته باشد. زمانی که مشتری با برند شما آشنا می‌شود و نسبت به مزایای شما در برابر رقبای کاریتان آگاه است راحت‌تر به خرید اقدام خواهد کرد. این موضوع بدون تردید بیانگر نقش تبلیغات در فروش خواهد بود.
-
معرفی محصولات جدید توسط تبلیغات
هنگامی که یک محصول جدید وارد بازار می‌شود، چنانچه در مورد آن تبلیغات مناسبی انجام گیرد، مردم می‌توانند با جزئیات محصول آشنایی پیدا کنند. اطلاعات محصول می‌تواند در تصمیم‌گیری جهت خرید به مشتریان کمک کند و این مسئله موجب افزایش فروش نیز خواهد شد.
۴. تشویق بیشتر مشتریان به خرید
زمانی که تعداد زیادی مشاغل محصولات مشابهی را وارد بازار عرضه می‌کنند، صرفاً آگاهی از برند و اطلاعات محصول کافی نبوده و مشاغل می‌بایست توسط روش‌های تبلیغاتی مشتریان خود را ترغیب به خرید محصولات نمایند. نقش تبلیغات در فروش را می‌توان به صورت واضح در شرکت‌هایی که دائماً در حال اطلاع‌رسانی در خصوص برتری محصولات خود نسبت به محصولات مشابه موجود در بازار هستند، مشاهده نمود.
مانند تبلیغاتی که اپل در رقابت با سامسونگ و یا مایکروسافت برای محصولات خود انجام می‌دهد. نتیجه این تبلیغات این است که اپل توانسته است به تنهایی بیش از 22 درصد بازار فروش تلفن‌های همراه دنیا را در اختیار بگیرد.
-
یادآوری محصولات ارزشمند شرکت به مشتریان
یکی دیگر از موارد نشان‌دهنده نقش تبلیغات در فروش، یادآوری محصولات به مشتریان گذشته است. بر اساس گزارشات، شانس فروش محصولات به مشتریان گذشته 1.5 برابر بیشتر از شانس فروش محصولات به مشتریان جدید خواهد بود. به همین خاطر به طور قطع این شیوه نقش بسیاری در رشد فروش محصولات دارد.
به عنوان مثال مشاغل آنلاین می‌توانند با بهره‌گیری از به آسانی برای مشتریان خود اطلاعات گوناگون را از طریق پیامک ارسال نمایند و آن‌ها را از تخفیفات جدید و محصول مشابه با محصولی که در گذشته خریده‌اند آگاه کنند. این پیامک‌ها می‌توانند دربرگیرنده درخواست‌هایی جهت ترغیب به خرید مجدد از کسب‌وکار آنلاین شما باشند.
روش‌های ارزیابی نقش تبلیغات در فروش
جهت ارزیابی اثربخشی تبلیغات دو روش وجود دارد:
- ارزیابی مستقیم
- ارزیابی غیرمستقیم
در این شیوه از ارزیابی، رابطه‌ای میان تبلیغات و فروش ایجاد می‌گردد. در حقیقت مقایسه‌ای میان دو دوره زمانی یا دو بازار، صورت می‌گیرد و تغییرات به وجود آمده بررسی خواهد شد. در ادامه با بعضی از شیوه‌هایی که به طور معمول جهت ارزیابی مستقیم نقش تبلیغات در فروش استفاده می‌شوند، آشنا خواهیم شد:
روش سابقه فروش
یک سری از آمار مربوط به اثربخشی تبلیغات گذشته را می‌توان توسط ارزیابی رابطه بین هزینه تبلیغات و مجموع فروش یک محصول کسب کرد. همچنین به منظور سنجش دقیق می‌بایست چندین در خصوص هزینه‌های تبلیغات و حجم فروش در مدت‌های زمانی گوناگون صورت پذیرد. نتیجه این ارزیابی‌ها حاکی از آن است که تغییر در هزینه‌های تبلیغات چگونه سبب تغییر در حجم فروش شده است.
کنترل تجربی
روش دیگر جهت ارزیابی اثربخشی تبلیغات، شیوه کنترل تجربی است و موقعی کاربرد دارد که یک ارتباط اتفاقی میان تبلیغات و فروش به وجود می‌آید. با این حال این روش در مقایسه با شیوه‌های دیگر سنجش اثربخشی تبلیغات، پرهزینه‌تر بوده ولی انجام آن الزامی به نظر می‌رسد.
زیرا احتمال کمرنگ بودن نقش تبلیغات در فروش همواره وجود دارد. همچنین در این روش امکان دارد یک پیش‌آزمون جهت کمک به انتخاب میان طرح‌های خلاقانه جایگزین برای تبلیغات فراهم شود. از جمله اقدامات تجربی جهت ارزیابی اثربخشی تبلیغات بر فروش، بازاریابی آزمایشی است.
ارزیابی نقش قبل و بعد از تبلیغات در گروه‌های کنترل
این روش از جمله شیوه‌های ارزیابی کلاسیک محسوب می‌شود که شامل تست‌ها و گروه‌های کنترل گوناگون است. در این روش دو گروه کنترل، همانند دو نوع شهر تأیید می‌شوند؛ شهرهایی که در آن‌ها کمپین‌های تبلیغاتی اجرا می‌گردد (شهرهای آزمایشی) و گروه دیگر شهرهای مرکزی هستند. پیش از هر مورد و اجرای هر نوع کمپین تبلیغاتی، در هر دو نوع شهر سطح فروش عادی یک محصول محاسبه می‌گردد.
پس از آن کمپین‌های تبلیغاتی در شهرهای گروه نخست یعنی شهرهای آزمایشی اجرا خواهند شد و در شهرهای مرکزی هیچ نوع تبلیغی انجام نمی‌شود. سپس با کاهش حجم فروشِ پیش از تبلیغات، از فروش مجموع محصول می‌توان نقش تبلیغات در فروش را در شهرهای گروه نخست با حجم فروش در شهرهای مرکزی مقایسه نمود.
طرح‌های تجربی چند متغیره
شیوه‌های کنترل تجربی که در مطالب فوق بیان شد، نتایج کامل و دقیقی در خصوص اثربخشی تبلیغات در فروش به دنبال دارد. لیکن در تشریح موفقیت یا شکست کمپین‌های تبلیغاتی، موفق نیست. از طریق طرح‌های چند متغیره می‌توان اثربخشی هر تبلیغ و دلیل موفقیت و شکست هر کمپین را تشریح کرد. در این شیوه جهت هر وسیله تبلیغاتی به صورت مستقل یک منطقه جغرافیایی تعیین می‌گردد تا تأثیرگذاری آن بر فروش مشخص شود.
دیده شدن تبلیغات
به این جهت که تبلیغات مؤثر واقع شوند، می‌بایست تعداد بیشتری از مخاطبان آن را مشاهده کنند. در حقیقت تعداد مخاطبانِ هدف که پیام‌های یک تبلیغ را مشاهده می‌کنند و یا می‌شنوند می‌بایست مورد توجه واقع شوند. چنانچه تبلیغات به درستی با مخاطبان به اشتراک گذاشته نشود، یقیناً با شکست مواجه خواهد شد